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15|Vol. 880|Friday, September 2, 2016 BUSINESS阪本が選ぶ読めば分かる この一冊ヒューマンバンドをチューニング すれば全てが思い通りになる うさぎ96共 感 マ ー ケ ティン グ「家主と入居者の心が通い 合う関係性ができているか らでしょうね。うらやまし い限りです」と知人が感想 を言っていました。者が心を込めて石を加工 するわけですから、品質は 抜群です。伝えたい価値を、 正しく顧客に伝えるため、 販売前に心を通わせる。〝共感〞をキーワードに独自のマーケティング理論を 展開するブランディングコンサルタント・阪本啓一の こうなると、販売は結果 であり、目的ではないと分 かります。「マーケティング力アップ講座」。思い出に寄り添う第 回 関係性で売る 石柳北原(www.ishiryu.- チラシ、クーポン、キャッ jp)は、業界に価格競争の波 シュバック...顧客は賢い。顧 が襲う中、ただ物体として 客は顧客であると同時にビ の墓石を売るのではなく、 ジネスサイドにもいます。 デジタル化し、スマート フォンが普及し、ラインや フェイスブックなどSNS で人と人が国境を越えてつ ながった現代社会では、物 体としてのモノをただ販売 しているだけの商売は成立 しません。アマゾンで済ん でしまうからです。tive/jp-ja/outthink/stories) れています。気に入った人「顧客の、故人に対する想い にじっくり耳を傾ける」こ とにしました。ただ、故人の 思い出に遺族と一緒に寄り 添う。これだけで価格競争 とは一線を画すことができ ました。もともと130年 の歴史をもつ老舗、しかも 一級技能士資格を持つ技能「顧客」という立場だけの 人はリタイアした高齢者 以外はあり得ません。だか らビジネスサイドの魂胆は すべてお見通しです。そん な小手先の技を使うエネル ギーで、ヒューマンな関係 性を築きましょう。急がば、 回れ。 そんな環境の中、商売人 はどうやって売ればいいの か? 答えは、「顧客とのヒュ ーマンな関係性を耕し、絆 で売る」です。だけ、友達申請してね、と いう姿勢です。ブログやフェ イスブック文章には吉井さ んの世界観が反映されてい るので、それに共感した人 「金髪家主」こと吉井利 め」は賢いAI(人工知能) 仁氏は愛和苑という「長 また、小手先の「おすすがあなたの検索履歴や過 去の購買履歴、あるいはチ ェックしたブログ記事など から類推して提案するレコ メンド機能の前には子供だ ましになってしまいます。い まだに百貨店の店頭でよ く見掛ける、「お似合いに なりますわー」程度のコメ ントなら、やがてロボット Pepp er の方が気の 利いたセリフで顧客の気分 を盛り上げてくれることで しょう。IBMのワトソン の対話を見るたび、AIの 進化に驚かされるばかりで屋」を経営しています。入 居希望者にはブログす。(www.ibm.com/cogniダで梅を干す人」(二棟あ る間の通路は風の道になっ ていて、日当たりも良く、だ から入居者がベランダで梅 を干している)、「連日のお 掃除 愛和地蔵」(入居者有 志も参加して敷地内にあ る地蔵の掃除をした)など の記事が。フェイスブックア カウントもブログに掲載さ知人が勉強のために愛和 苑を訪問したときのこと。 部屋を見せて欲しいと、吉 井さんに話したところ、そ の時在宅していたのが女性 の部屋だけ。事情を話すと 何のこだわりもなく「どう ぞ〜」と気軽にドアを開け て中を見学させてくれたの でびっくりしたそうです。事前の共感「だけ」が入居することにな ります。つまり、入居前から 家主との間に関係性が築 かれていて、1世界観の合 う人だけがやってくるので 入居してからのトラブルが 未然に防げる、2長屋とい う昔ながらの日本のコミュ ニティ文化を形成する下地 作りができる、というメリ ットがあります。(www.falo.jp/owner)を読 んでね、それで家主のものの見方・考え方に共感した人だけ連絡ください、と伝 えます。ブログには、「ベラン 同じく大家をやっている まるで私の代わりに誰か と感謝すらしません。著者 が書いてくれたのかと思う によれば、病気になったと くらい、わが信条とぴった きや何か困ったときには り同じ内容の本でびっくり 「あるもの」に対して感謝す しました。著者のプロフィー ることで、マイナスに思って ルが皆無なので、いったいど いる部分も自然になくなっ んな人なのか分らないので てしまう由です。これは実 すが、量子力学を用いて解 感として納得できます。 説されており、非常に納得 スピリチュアルな話かと できる内容です。 いうと、そうではなく、極め 人間「、足りない「」欠けて て論理的なのだけど、それ いる」ことにばかり目を向 でいて読みやすいという、不 けがちですが「、あるもの」に 思議な本です。 ついては「あって当たり前」自分をとりまく状況は、 自分の内面をあらわす もの(本文より引用)郁朋社(Kindle版)今週の教訓急がば、回れ阪本啓一■ブランディングコンサルタント。大阪大学 人間科学部卒業後、旭化成入社。2000年に独立し 渡米、ニューヨークでコンサルティング会社を設立。 06年、株式会社JOYWOW創業、現在取締役社 長。地球と人をリスペクトする、サステナビリティ経営 の実現に取り組む。『ブランド・ジーン~繁盛をもたら す遺伝子(』日経BP社)などの著書・訳書、講演活動 も多数。www.kei-sakamoto.jp 電子メディア開店!www.orange-media.jp