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15|Vol. 857|Friday, March 25, 2016 BUSINESS阪本が選ぶ読めば分かる この一冊「99%の社長が知らない銀行とお金の話」 小山昇喜び、楽しさなどほぼすべての社長に共 通しているのは、「お金 の見方が間違ってい る」「お金のことを教え てくれる先生がいない」 ことです。(本書より引用)あさ出版大企業 政府75マッキンゼー ボスコン 賢さJOYWOW個人・中小 企業今週の教訓戦略とは戦を略すことです阪本啓一■ブランディング・コンサルタント。大阪大学 人間科学部卒業後、旭化成入社。2000年に独立し 渡米、ニューヨークでコンサルティング会社を設立。 06年、株式会社JOYWOW創業、現在取締役社 長。地球と人をリスペクトする、サステナビリティ経営 の実現に取り組む。『ブランド・ジーン~繁盛をもたら す遺伝子(』日経BP社)などの著書・訳書、講演活動 も多数。www.kei-sakamoto.jp 電子メディア開店!www.orange-media.jp!?共 感 マ ー ケ ティン ググになるのです。例えば、 「飲むと気持ち悪くなる肝 試しセット」とか「こんなん 誰が買うんだ 売れるは ずないじゃんセット」とか〝共感〞をキーワードに独自のマーケティング理論を 展開するブランディングコンサルタント・阪本啓一の(笑)。「マーケティング力アップ講座」。第 回 とんがり軸で考える資金力が豊富な大企業が 参入できないようなとんが りを考えます。それは、「こ んなのがあるんだ!」と店 舗に来たお客さんが思わ ず楽しくなってしまう企画 ものの商品パッケージセッ トです。つまり、すでに持っ ているとんがり軸「強い仕 入れ力」に加えて、「おもし ろい、楽しい」パッケージ提 案が、独自のポジショニン とんがり軸を明確にし たことで、「企画する楽し さ」が仕事に生まれまし た。あれこれ考えているう ち、思わずにやけてしまっ ている自分に気付くほど。 商売は、やっている本人が 楽しむことです。その楽し さは必ずお客さんに伝わ ります。楽しみながら、とん がり軸を考えてみましょ う。ポジショニングマップ 例えば私のコンサルティ界に楽しさを提供するので す。先の2社と賢さで競争 しても勝てる気がしません から(笑)。ング会社JOYWOWで見てみましょう。縦軸を「提供価値」のとんがり、横軸を「対象顧客」のとんがりとします。縦軸の上端に「ビジネスの世界に喜びと感動、愛、そして楽しさを!」と書き 成熟した業界でもこのマ ます。これはJOYWOWの経 ップで分析すると、必ず誰 営理念でもあり、ブランド も手を付けていない白紙の て、「ポジショニングマップ」 の約束でもあります。縦軸 場所が見つかります。とん 戦略とは戦を略すこと です。大企業のように資金 力をはじめとする経営資 源に恵まれない中小企業 や店舗は、「独自のポジショ ンを確保する」ことが繁盛 の秘訣(ひけつ)です。独自 ポジションの発見法とし市場の白紙を見つける(左図)が有効です。紙に十 の下端は「賢さ」を書きま がり軸には自社の強みを使 字を描いてください。縦軸、 す。横軸の右端には「個人・ うのがコツです。横軸をそれぞれ「とんがり 中小企業」、左端に「大企 軸」と呼びます。その業種に 業・政府」と書きます。十字 おける「普通」とはずらし の左下象限には、「賢さで大 た、自社独自のとんがった 企業・政府を顧客にしてい 要素を軸にするのです 。 る」マッキンゼー・アンド・カ 例えば、あるソフトドリ ンクをネットで販売してい るお店の事例を紹介しま しょう。ネットでのソフトド リンク販売は、いまや珍し くありません。アマゾンで も簡単に買えます。やってンパニーやボストン・コンサルティング・グループなどが入ります。JOYWOW いる本人も、品数をそろ は、コンサルティング業界に え、ネットに上げることの これまでおよそなかった軸 繰り返しで、あまり仕事に を入れることで独自性を出 楽しさを感じられませんで しています。十字の右上象 した。おまけに他店と差別 限がJOYWOWのポジショ 化を図るために、つい価格 ニングです。個人や中小企 競争になりがちです。しか 業を顧客に、ビジネスの世 しその店の強みを分析してみると、仕入れ力がとんでもなく強いことが分かりました。メーカーや問屋との強い関係性があって、珍しいものでも簡単に仕入れることができるのです。そこで横軸を「仕入れ力」とし ます。右端「仕入れ力大」、 まず、自分が楽しもう 左端「仕入れ力小」。縦軸は 日本の税法をもとに書か が1000万円出たら、5 れていますが、ニューヨーク 00万円は税金に、250 でも必ず役立ちます。銀行 万円は予定納税に消えま が融資先について見るのは す。残るは250万円です「貸したお金が顧客を増や が、経常利益を1000万 すために使われているのか、 出せる商売規模の会社であ 単に資金繰りのためなの れば、仕入れその他に25 か。まさか社長の享楽のた 0万円くらい、あっという間 めに使われているのではな に消えて無くなります。こ いか」です。本書は「、厳しく れでは攻めの投資ができま 経営する」ためのお金と銀 せん。最も重要な社員教育 行との付き合い方を具体的 に回すお金もありません。 に指南してくれます。 本書で「正しい借金(融資) 日本の税法上、経常利益 の方法」を学びましょう。