第231回　シンプルな指標

〝共感〟をキーワードに独自のマーケティング理論を展開するブランディングコンサルタント・阪本啓一の「マーケティング力アップ講座」。

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ＪＯＹＷＯＷの経営状況は、たった一つの指標「銀行口座残高」で見ています。月初と月末で現金が減ったか増えたか。増えれば乾杯、減ったら分析です。毎日、オンラインで銀行残高の推移を見ています。

分かりやすい指標

経営の成績チェックは「できれば毎日」が理想です。そのためにはシンプルで分かりやすいものがいい。あなたのお店や会社でも、シンプルな指標を作りましょう。指標のないまま経営するのは、地図なしに当てずっぽうで歩くのと同じ。エネルギーと時間を浪費しています。

ビジネスパーソンにとって、エネルギーと時間は希少資源。「明日のこと」を考えるために使いましょう。

飲食店を例に取ってみます。家賃、減価償却費、正社員の給料、水道光熱費は定休日でも毎月掛かります。水道光熱費は会計的には変動費とされますが、店舗規模と営業時間（日数）で決まります。

例えばガス代。多少は変動するものの、営業時間中は調理器具を付けっぱなしにしているので、比例というより固定と見たほうが実態に合ってます。

営業利益は「売り上げマイナス経費（変動費＋固定費）」で求めますが、この中の変動費は原材料費だけと言ってよく、他は全て固定費とみなします。

固定費とは「寝ている間も掛かるお金」です。アルバイト人件費も固定費として考えます。

「今日さ、お客さま少ないから、５時間店にいてくれたけど、３時間にまけてくれない？」という話にはならない。

店の経営で最重要なのは、営業利益額を目標数値化し、それを守ること。しかし、利益は計算後に出てくるもので分かりづらい。日々チェックできる指標にしたい。

利益を計算する

利益を増やすには、ひたすら売り上げを上げる。売り上げはＰ（客単価）×Ｑ（客数）。目で見えるものは、来店しているお客さまの数です。「水面＝損益分岐点売上高」を超える来客数なのかどうか。毎日チェックします。

また、メニューも、「売れ筋」「死に筋」を定期的にチェックしましょう。商品名を縦に、その横に注文数を書きます。

注文数が１００、集計期間中の客数が仮に１０００人とすれば、１００÷１０００×１００＝10・０。これを「人気メニュー指数」と呼ぶことにします。

同じように、全てのメニューについて計算すると、７・０、５・５、１・８、１・３…と出た。

どこに線を引くかは任意ですが、やはり２以下の１・８や１・３は、死に筋と判断。メニューから削除しても構わないはずです。

ネットショッピングのコンサルティングで、利益を上げるために私がアドバイスしたのは、「在庫の指標を目で見えるようにする」ことでした。その店の利益を圧迫しているのは過剰在庫。

そこで、床に赤いテープで四角く区切りを描き、壁にも線を引きました。この範囲内に商品在庫を置き、床の四角い線から出るようなら、そして高さを超えるようなら、要対策です。

シンプルな指標を持つ。それを可視化する。実行しましょう。

※参考＝『飲食店開業・経営の成功メソッド』／鬼頭宏昌・著、かんき出版）

 

今週の教訓
毎日チェックしましょう

阪本啓一
ブランディングコンサルタント。大阪大学人間科学部卒業後、旭化成入社。
2000年に独立し渡米、ニューヨークでコンサルティング会社を設立。
06年、株式会社JOYWOW創業、現在取締役社長。
地球と人をリスペクトする、サステナビリティ経営の実現に取り組む。
「ブランド・ジーン〜繁盛をもたらす遺伝子」（日経BP社）などの著書・訳書、講演活動も多数。
www.kei-sakamoto.jp

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読めばわかるこの一冊

血流がすべて解決する
堀江昭佳

 

私の実体験から、体と心の健康はつながっているし、全ては血流を改善すると良くなる、ということには賛成です。

なんとなく調子が悪い。便通も良くない。眠りが浅い…。そんな時、スポーツマッサージ店に行き、じっくり体の歪みを矯正してもらいました。何しろ左右の足の長さが違っていたのです。腰の筋肉が凝り固まった状態で、それを緩めたら、同じ長さに戻りました。

「血のめぐり」は健康に必須のもの。著者は言います。「血流が悪い女性の多くは、ドロドロしていて流れないのではなく、血不足のために流れが悪いのです」。満腹より空腹がいい、朝ご飯は食べなさい、一週間の夕食断食で胃腸がよみがえる、パン食よりご飯食がいい、ホウレンソウでは鉄分を補えない…など、具体的な方法を教えてくれます。