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15|Vol. 881|Friday, September 9, 2016 BUSINESS阪本が選ぶ読めば分かる この一冊レック・ディス・ジャーナル ケリ・スミス97共 感 マ ー ケ ティン グンド」の異名を持つほどの クオリティーを提供してい ることも見逃せません。術向上が顧客獲得になか なか結び付きにくい。「もっ と腕を上げて、客を増や す」戦略は時間がかかる し、仮に技術が現在の2倍 高まったとしても、可視化 しづらいし、それが顧客に 理解され共感されるとは 限らない。言ってみれば時 間とエネルギーをかけての ギャンブルです。それより はっきりと旧来の顧客とは 違う層、女性客を呼び込め るし、まつ毛エクステはリ ピートが確実にある。経営 者として、パンチの効いた 選択だと考えます。〝共感〞をキーワードに独自のマーケティング理論を 展開するブランディングコンサルタント・阪本啓一の Tさんは自分でこう言っ ていました。「マーケティング力アップ講座」。 「何か売りたければ、自 分がまず客にならないとい けないとあらためて思い知 りました。また、むやみにチ ラシをまくより、たった一人第 回 攻めれば勝ち Tさん(女性)は自宅の一 の2階が空いてるから、そ クマージンを支払いたい旨 私はもう一つ、この事例室をサロンに改装し、マッサ こでマッサージやってよ!」 をDさんに申し出ると、 ージの仕事をしています。 と言います。確かに日本で 「あそこの店に行くと有益から学びました。それはD さんが縮小しつつある男性 理容市場にしがみつくので はなく、まったく違うジャ ンル「まつ毛エクステ」に進 出したことです。あるとき、まつ毛エクステ をやってみたくなり、知人 に相談したところ、散髪屋 を紹介されました。住所が 出身中学の近くで、行って みると、果たして店主Dさ んは中学の後輩の男性でし た。な情報が手に入る!」というお客さんの評判が得られるわけで、だからマージンなんてまったくお気遣い不要、と返されました。 ヘアカットの技術は、技 お互い中年になっていま すが、互いに知ってる先生 の話題で盛り上がりまし た。男性客が対象の散髪屋 がどうして女性のまつ毛エ クステをやるようになった のか聞いてみました。 この話を振り返ってみま しょう。もともとTさんは 自分のまつ毛エクステのた めに散髪屋Dさんを訪問 しました。そこで自分はマ ッサージをやっていると話 したら散髪屋のお客さん を紹介してくれるようにな った。集客も宣伝も一切し ていません。 「男性のヘアカット市場 は、Q Bハウスをはじめ価 格破壊が進み、客離れが進 んでしまって、うま味が少 なくなってしまった。そこで 習慣となるため、リピート が見込めるまつ毛エクステ を始めた」のだそうです。T さんがマッサージしている のを聞いたDさんは、「うち 「本来、わたしたちは客 の立場に立ったとき、マー ケティングなど、やられた くない」とマーケティングコはヘアカットが終わった後、なぜか簡単な肩もみをする習慣があります(いつ頃からこの習慣が始まったのか不明です)。その簡単な肩もみで満足できないお客さんに、「本格的なマッサージは2階で受けられるよ!」と言うから、とのことですが、Tさんのライフスタイルでは、その店の2階に常駐できないためお断りしました。すると、「じゃ、2階がだめなら、Tさんのサロンに行くよう紹介するよ!」。Tさんは、午後はたいてい施術予約が入っているため、午前しかダメと伝えると、「分かった! じゃ、午前しか受け付けてないっ ンサルタントでありなが て条件で言うよ!」。 ら、常々私は言っているの TさんDさんとも「攻め れば勝ち」を教えてくれま した。 それから続々と予約が ですが、それを地でいく内 入り、この秋は満員御礼に 容です。私もファン客の一人 なってしまいました。Tさ ですが、Tさんの施術スキ んが謝礼の印にせめてバッ ルは素晴らしく、「ゴッドハ(Dさん)にフォーカスする だけで広がったのが理想的 な展開でした」 蔦屋書店を「体験」して 本ではなく、破壊する本で 帰ってきた3人の若い女性 す。「ページを線にそってビ がそろってこの本を買って リビリに破れ」「このページ 興奮していました。私のクラ を鉛筆のドラムスティック イアント社員です。 でたたけ」「このページをご 待ち合わせ場所にやって 近所さんの庭に隠せ「」この きた彼女たちは「こんなに ページを下にして、ながーい面白そうな本、初めて!」と廊下でスルスルすべらせよ う」...。インスタグラムを見 ると、世界中からの写真が 投稿されています。まさに SNSで人類が新たに生み 出した顧客参加型市場を 目の当たりにできます。頬を紅潮させています。 こういう、検索では出て こない紙の本と巡り会える のはリアルな書店だからこ その出会い、蔦屋体験のお かげです。さて、本書は読む舌 ペ イン ティング の ペ ージ1. カラフルなキャンデ ィをなめる2. このページをなめる (本文より引用)グラフィック社今週の教訓客が欲しければ、客になりましょう阪本啓一■ブランディングコンサルタント。大阪大学 人間科学部卒業後、旭化成入社。2000年に独立し 渡米、ニューヨークでコンサルティング会社を設立。 06年、株式会社JOYWOW創業、現在取締役社 長。地球と人をリスペクトする、サステナビリティ経営 の実現に取り組む。『ブランド・ジーン~繁盛をもたら す遺伝子(』日経BP社)などの著書・訳書、講演活動 も多数。www.kei-sakamoto.jp 電子メディア開店!www.orange-media.jp