2019/01/18発行 ジャピオン1002号掲載記事

共感マーケティング

第211回  逆算

仕事をスムーズに進めるコツは、「逆算」です。受験勉強で覚えた方程式や歴史の年号はことごとく忘れてしまいましたが、逆算の発想法は仕事に生きています。試験日は決まっています。そして、合格ラインの点数も過去のデータを見れば分かります。現時点の得点はこれくらい。ならば、あと○点取るには、何をしなければならないか。

試験日がいつか分かっていれば、残りどのぐらいの期間で何をするのか計画します。そう、計画とは、逆算なのです。経営や仕事も、逆算です。宴会幹事も、逆算できる人はバッチリ決めます。

横道にそれますが、受験時、「苦手な問題を克服」しないようにしました。英語であれば、英作文が苦手、長文読解は得意でした。だから得意な読解を徹底的にやって、失点を極限までに抑える戦略にしました。正解でした。苦手な分野を克服するのは、得意分野を伸ばすより2倍以上の時間と労力がかかります。限られた受験勉強のリソース(時間と馬力)を得手に集中する方が得点につながります。

目標が必要

逆算するためには目標が必要です。事業計画なら今期だけではなく3年後どういう数字を出したいか(5年後はあまりにも遠いので無意味)。経営に必要な数字は次の10項目です。売上高、粗利金額、人件費、経費、販売促進費、減価償却費、営業利益、営業外収益、営業外費用、経常利益。細かいことは横に置いて、「現時点の数字がこれ、3年後こうなりたいという数字がこれ」と地図で現時点の確認をするように見てみます。すると、現在の人員、商品(製品・サービス)では厳しいと分かります。「このままでいい」というのは原則、あり得ません。なぜなら、顧客は「かわる」からです。「かわる」には、二つの意味があります。「入れ替わる」と「変わる」。人は感情の生き物、今はあなたの商品を気に入って買ってくれているかもしれませんが、明日のことは分かりません。まして3年先なんて、誰も分からない。社会も変化します。社会が変化するというのは、実際には人の気持ちが変化することです。要するに、「現在の姿が、これからどういう風に変化しなければならないか」を逆算して知るために目標が必要なのです。

人員で重要なことは、各自の強みを生かす視点。受験勉強と同じく、苦手は捨てる。強みを生かすための組織、仕事です。一緒に働くメンバーの強みが見えていることは必須ですね。

現在を知り、夢を持つ

逆算すると、現在のやり方、考え方、(商品や店、会社の)在り方がどんなものか見えてきます。実はこれこそが重要です。每日忙しいので、ついつい目線が近視になってしまいがち。また、人間、「先に楽しいこと」が待ってないとやる気が出ないものです。

「3年後にこれくらいの収入になっている、そうなればあれもできるしこれもできる!」というものでも構わない、何か「実現したい夢」を持つためにも、計画と逆算が役に立つのです。

「夢」はできるだけ地面に近いほうがいい。「人類を救う」とか「地域の高齢者を笑顔にする」なんていう、「高い」目標ではなく、「家賃も何も気にせず自由に使えるお金がこれだけある!」というものの方がいい。

阪本啓一

今週の教訓
夢を実現させるのは
冷静な計画です

阪本啓一
■ブランディング・コンサルタント。大阪大学人間科学部卒業後、旭化成入社。2000年に独立し渡米、ニューヨークでコンサルティング会社を設立。06年、株式会社JOYWOW創業、現在取締役会長。地球と人をリスペクトする、サステナビリティ経営の実現に取り組む。『共感企業 ビジネス2.0ビジョン』『ゆるみ力』などの著書・訳書、講演活動も多数。
www.kei-sakamoto.jp
電子メディア開店! www.orange-media.jp

阪本が選ぶ 読めば分かるこの一冊

ストーリーで学ぶ 介護事業 共感マーケティング

「その人だけの物語、人はあなたの『生き様』に共感するのです。」(本文から引用)

「介護事業」となっていますが、本質はどの業界にも通じます。著者は基本の3C分析、4P分析から、応用の「OTOTL(Online to Offline Timeline Loop)」まで、物語を通じて解説してくれます。ちなみにOTOTLとは、SNSなどのオンラインとイベントなどのオフラインを組み合わせて相乗効果を狙う、時間軸を販売時点の前後にも長く取り、丁寧に顧客と関係性の絆を深める方法です。

著者自身が相談員、介護施設専門員、高齢者入居施設の施設長などを経験しているからこそ書けるリアルな内容。「誰もが笑って暮らせる社会」を理念としているだけあって、爽やかな読後感です。熱い想いとそれを実現する戦略の両輪が大切という主張に賛成します。この本自体が共感にあふれています。

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