2017/07/14発行 ジャピオン924号掲載記事

共感マーケティング

第137回 人の喜びを追う

 M社長はIT企業を創業、今や日本に限らず、アジアにも拠点を置く成長企業に育てました。

 彼はとにかく熱い人。その熱さが会社の急成長を生み出す原動力になっていると思っていた矢先、彼のその熱さの根っこ、ルーツみたいなものを聞くチャンスがありました。きっと皆さんにもお役に立つと思うので、シェアします。

トラックの運転手に 

 Mさんは九州出身で、東京の大学に進学したものの、いろいろな事情があり、実家からの仕送りはありませんでした。アルバイトはトラックの運転手の助手。文字通り助手席に座って現場へ行き、荷物の積み下ろしをやります。本人いわく、「こんな楽で稼げる仕事があるとは!大学を卒業したら、トラックの運転手になりたい!」。そこで先輩運転手に相談したところ、「お前は真面目だから、2~3年も働けば、自分の会社を持てるぞ」と言われたそうです。

 運転手の仕事は確かに実入りが良い。ただ、やれギャンブルだの、やれ女性のいるお店で飲むだので、お金を残す人は珍しかった。先輩のいう「お前は真面目だから」とは、Mさんがそういう遊びには一切興味を示さず、コツコツ仕事している姿を見ていたからです。

 そんな状態ですから、周囲の同級生のように就職活動することもなく、大学4年の夏休みに入りました。Mさんはトラックの運転手になるつもりなので、あまり就活に興味もないのですが、たまたまある会社の面接を受けることになりました。

 会う面接官みんなに「実はトラックの運転手になりたい」と言ったところ「面白いやつだ」と、トントン拍子に話が進み、その日中に内定が決まってしまいました。先輩たちもMさんの「熱さ」は営業向き、と読んだのでしょうね。

あなたを出世させたい 

 就職した会社は情報出版社で営業リッチな社風、四半期(3カ月)ごとに目標がどんどん積み上がっていき、クリアするのが当たり前、しなければ非常に居心地の悪い思いをしなければなりませんでした。何しろ「行ってきます」と会社を出たのに、帰って来ず、そのまま行方不明になる社員が必ずいたというのですから凄まじい。

 そんな中でも、3カ月ごとにハードルが上がる目標を軽々クリアする先輩もいました。

 仕事は企業の広告を取ってくる営業。Mさんは先輩がどうやって目標をクリアするのか、じっと観察したのです。すると、「数字を追わず、お客さんをしっかり見ている」ことが分かった。具体的には、お客さんの喜びになるようなことを実行している。

 そこでMさん、クライアント担当者に「〇〇さん、あなたを出世させるために私はどうすればいいですか」と質問するようにしました。昨日まで学生だった新人の無垢(むく)で真っすぐな質問は、相手を動かしたはずです。

 相手の役に立つとはよく言われることですが、「窓口にいる担当者が出世する」アプローチは斬新です。相手の喜びのために仕事する。Mさんはこのおかげで、毎期目標をクリアしました。その会社には3年いましたが、未達成は一度もなかったそうです。

 数字を追わず、人の喜びを追うアプローチは、他にも応用できます。提出する見積もりや企画書一つとっても相手の窓口担当者が、彼らの上司に説明しやすいようなスタイル、内容にしましょう。利己ではなく利他の精神を日頃から心掛けるだけで、仕事の質が違ってきます。数字は後からついてくるものです。

阪本啓一

今週の教訓
お客さんの喜びになるように

阪本啓一
■ブランディング・コンサルタント。大阪大学人間科学部卒業後、旭化成入社。2000年に独立し渡米、ニューヨークでコンサルティング会社を設立。06年、株式会社JOYWOW創業、現在取締役会長。地球と人をリスペクトする、サステナビリティ経営の実現に取り組む。『共感企業 ビジネス2.0ビジョン』『ゆるみ力』などの著書・訳書、講演活動も多数。
www.kei-sakamoto.jp
電子メディア開店! www.orange-media.jp

阪本が選ぶ 読めば分かるこの一冊

成功する人の一見、運に見える小さな工夫

「レストランの貸切が、お客様を減らしている。」(本文から引用)

 運のいい人は、実のところ「小さな工夫」をたくさんして努力している。運、と言われると本人ではどうしようもない気がしますが、「小さな工夫」となると、実行できる気がします。

 「文句を言うより、手伝おう」「助けてもらうことより、助けてあげることをしよう」「3分の集中力を、鍛える」「待っている間に、勝負がつく」「ホテルでタクシーを降りる時、ドアマンに挨拶をすると、覚えてもらえる」

 おそらく全て中谷さんの体験から出てきた言葉ばかりです。だから具体的で、説得力があります。人間は運をコントロールできないのではなく、小さな工夫をコツコツ積み重ねることで呼び込むものなんだと分かります。55全てを実行したら、きっと違う人になれるはず。何が起こるか、楽しみです。

バックナンバー

NYジャピオン 1分動画


利用規約に同意します
おすすめの今週末のイベント