2017/02/17発行 ジャピオン903号掲載記事

共感マーケティング

第118回 商売のセンス

いくら人が良くても
商売上手と限らない
 

 仕事柄、さまざまな商売人と出会います。1981(昭和56)年に社会へ出てからおよそ36年、商売の世界に身を置いてきました。その経験から断言します。商売のうまさと学校の成績は比例しません。

 そして、いわゆる頭の良さと商売の成績は比例しません。また、人柄がいいから商売がうまいかというと、そうでもない。まじめな努力家でも、商売を軌道に乗せられない人はいます。ある本(『正直なビジネス』マイケル・フィリップスとサリー・ラズベリー著)にもこう書いてあります。「商売のセンスこそが、ビジネスの明暗を分ける重要な才覚だ。人が何を欲しているのか、いくらなら支払う気があるのか、意思決定はどのようにするのか、といったことを理解する力。市場の発信している信号を嗅ぎ取り、学び、自分の頭を切り替える術(すべ)を知っている。与えられた製品、市場、あるいはニッチ市場にいかにしてアプローチするか、筋道立てて考えることができる」

 スポーツや音楽の能力は先天的に決定づけられているが、世に「ビジネススクール」があるように、商売のスキルは後天的に学び取ることができると一般的に考えられています。しかし、ポール・ホーケンはこう言います。「商売のセンスも、他の多くの能力と同じく、若い時には身につけやすいが、年をとるに従ってなかなか身につけることが難しい」。

 「商売人の子どもは商売に向いている」。この論理は合っているでしょうか? 合っています。なぜなら、まだ読み書きのできない前から親の背中を見て育っているからです。センスとは、言語化できないものであり、空気感としか呼べないものだからです。まだ学生の頃からアルバイトで働いてはたらいて…、という人はセンスを身につける機会に恵まれています。

 ただ、残念なことに、経験の言語化をする人が少ないので、それがそのままセンスにつながるとは限りません。ではどうすればいいのでしょう。

▽本を読む

 山ほど本を読みましょう。言語化は脳内のボキャブラリーの豊かさで助けられます。ビジネス書?いいえ、小説がいいですね。何より人の気持ちの研究になります。

▽できる限りリスクを小さく

 豪胆さは商売の敵です。可能性を一つ一つ見つけ、一つ一つ、細心の注意を払ってつぶしていく。特にお金に関しては、蚤の心臓で当たりましょう。
 わたしはエクセル表を使い、毎日一円単位で現金出納をチェックしています。商売は投資とリターン。

 100万円使ってもそれ以上戻ってくればよし、投資額100円でも50円しか戻ってこなければ商売人としては失格です。

▽足腰軽く

 現場がすべてを語ってくれます。デスクワークしているひまがあったら、現場へ出ましょう。

 分析?それより行動が先です。やってみて、だめなら直す。頭で考えるのは、「まずやってみてから」です。

▽数字に強くなる

 数字でつかむクセをつけましょう。売上、利益、顧客数…。経営指標は比較でつかむもの。数字は比較しやすいのです。

▽計画はほどほどに

 真面目な人ほど、事前にきっちり仕様を決めてしまいます。しかしすべてあくまで仮説というくらいでゆるく考えましょう。現場がきっちり修正してくれるものです。

阪本啓一

今週の教訓
楽しむことです

阪本啓一
■ブランディング・コンサルタント。大阪大学人間科学部卒業後、旭化成入社。2000年に独立し渡米、ニューヨークでコンサルティング会社を設立。06年、株式会社JOYWOW創業、現在取締役会長。地球と人をリスペクトする、サステナビリティ経営の実現に取り組む。『共感企業 ビジネス2.0ビジョン』『ゆるみ力』などの著書・訳書、講演活動も多数。
www.kei-sakamoto.jp
電子メディア開店! www.orange-media.jp

阪本が選ぶ 読めば分かるこの一冊

バンド臨終図巻

「そんなの知ってるよ」と世間の音楽ファンが思いこんでいる解散の理由を、覆したいというものがある。(本文より引用)

 堂々453ページ。古今東西のバンド、グループ、ユニット、総勢191組の解散理由を調査し、集めたものです。

 古今とはいえ、1961年ハナ肇とクレイジーキャッツから始まり、2016年12月31日SMAP解散までなので、現代です。ザ・ビーチ・ボーイズ、ザ・ビートルズ、サイモン&ガーファンクル、グレイトフル・デッド、ザ・ドアーズ、ジャニーズ、ザ・フー、レッド・ツエッペリン、カーペンターズ、世良公則&ツイスト、キャンディーズ、ピンク・レディー…解散したのかどうかよく分からないバンドもいます(笑)。まさに諸行無常。よくある解散理由「音楽の方向性の違い」なんて、大嘘だと分かります。お金、女性(男性)、そして妬み…。会社の臨終図巻を企画してみようかと思いつきました。

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