2016/03/25発行 ジャピオン857号掲載記事

共感マーケティング

第75回 とんがり軸で考える

ポジショニングマップ

 戦略とは戦を略すことです。大企業のように資金力をはじめとする経営資源に恵まれない中小企業や店舗は、「独自のポジションを確保する」ことが繁盛の秘訣(ひけつ)です。独自ポジションの発見法として、「ポジショニングマップ」(左図)が有効です。紙に十字を描いてください。縦軸、横軸をそれぞれ「とんがり軸」と呼びます。その業種における「普通」とはずらした、自社独自のとんがった要素を軸にするのです。  例えば私のコンサルティング会社JOYWOWで見てみましょう。縦軸を「提供価値」のとんがり、横軸を「対象顧客」のとんがりとします。縦軸の上端に「ビジネスの世界に喜びと感動、愛、そして楽しさを!」と書きます。これはJOYWOWの経営理念でもあり、ブランドの約束でもあります。縦軸の下端は「賢さ」を書きます。横軸の右端には「個人・中小企業」、左端に「大企業・政府」と書きます。十字の左下象限には、「賢さで大企業・政府を顧客にしている」マッキンゼー・アンド・カンパニーやボストン・コンサルティング・グループなどが入ります。JOYWOWは、コンサルティング業界にこれまでおよそなかった軸を入れることで独自性を出しています。十字の右上象限がJOYWOWのポジショニングです。個人や中小企業を顧客に、ビジネスの世界に楽しさを提供するのです。先の2社と賢さで競争しても勝てる気がしませんから(笑)。

市場の白紙を見つける

 成熟した業界でもこのマップで分析すると、必ず誰も手を付けていない白紙の場所が見つかります。とんがり軸には自社の強みを使うのがコツです。

 例えば、あるソフトドリンクをネットで販売しているお店の事例を紹介しましょう。ネットでのソフトドリンク販売は、いまや珍しくありません。アマゾンでも簡単に買えます。やっている本人も、品数をそろえ、ネットに上げることの繰り返しで、あまり仕事に楽しさを感じられませんでした。おまけに他店と差別化を図るために、つい価格競争になりがちです。しかしその店の強みを分析してみると、仕入れ力がとんでもなく強いことが分かりました。メーカーや問屋との強い関係性があって、珍しいものでも簡単に仕入れることができるのです。そこで横軸を「仕入れ力」とします。右端「仕入れ力大」、左端「仕入れ力小」。縦軸は資金力が豊富な大企業が参入できないようなとんがりを考えます。それは、「こんなのがあるんだ!」と店舗に来たお客さんが思わず楽しくなってしまう企画ものの商品パッケージセットです。つまり、すでに持っているとんがり軸「強い仕入れ力」に加えて、「おもしろい、楽しい」パッケージ提案が、独自のポジショニングになるのです。例えば、「飲むと気持ち悪くなる肝試しセット」とか「こんなん誰が買うんだ!? 売れるはずないじゃんセット」とか(笑)。

まず、自分が楽しもう

 とんがり軸を明確にしたことで、「企画する楽しさ」が仕事に生まれました。あれこれ考えているうち、思わずにやけてしまっている自分に気付くほど。商売は、やっている本人が楽しむことです。その楽しさは必ずお客さんに伝わります。楽しみながら、とんがり軸を考えてみましょう。

阪本啓一

今週の教訓
戦略とは戦を略すことです

阪本啓一
■ブランディング・コンサルタント。大阪大学人間科学部卒業後、旭化成入社。2000年に独立し渡米、ニューヨークでコンサルティング会社を設立。06年、株式会社JOYWOW創業、現在取締役会長。地球と人をリスペクトする、サステナビリティ経営の実現に取り組む。『共感企業 ビジネス2.0ビジョン』『ゆるみ力』などの著書・訳書、講演活動も多数。
www.kei-sakamoto.jp
電子メディア開店! www.orange-media.jp

阪本が選ぶ 読めば分かるこの一冊

「99%の社長が知らない銀行とお金の話」

ほぼすべての社長に共通しているのは、「お金の見方が間違っている」「お金のことを教えてくれる先生がいない」ことです。(本書より引用)

 日本の税法をもとに書かれていますが、ニューヨークでも必ず役立ちます。銀行が融資先について見るのは「貸したお金が顧客を増やすために使われているのか、単に資金繰りのためなのか。まさか社長の享楽のために使われているのではないか」です。本書は、「厳しく経営する」ためのお金と銀行との付き合い方を具体的に指南してくれます。
 日本の税法上、経常利益が1000万円出たら、500万円は税金に、250万円は予定納税に消えます。残るは250万円ですが、経常利益を1000万出せる商売規模の会社であれば、仕入れその他に250万円くらい、あっという間に消えて無くなります。これでは攻めの投資ができません。最も重要な社員教育に回すお金もありません。本書で「正しい借金(融資)の方法」を学びましょう。

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